Depuis une dizaine d’années la variabilité des revenus agricoles est très importante. Aux aléas climatiques se rajoute la variabilité des prix de vente. En fonction de sa personnalité, de ses gouts, du temps dont il dispose… chaque exploitant choisit de déléguer la gestion de ce risque à un professionnel ou de s’en charger lui-même. Des outils existent pour vous aider à gérer votre commercialisation mais cela nécessite de se former, de s’organiser et de respecter des règles de base.

Sommaire :

Les cours mondiaux très volatils deviennent de plus en plus difficiles à anticiper, tant les facteurs influents sont nombreux et dispersés à travers le monde : demande croissante des pays émergents, nouveaux débouchés non alimentaires, aléas climatiques impactant la production et les stocks de réserve, développement du fret maritime favorisant les échanges et la concurrence internationale, fluctuations des devises modifiant sans cesse les équilibres, guerre économique et jeux de pouvoir entre pays…

Les variations de prix du blé de ± 50 €/t au cours d’une même campagne ne sont plus une surprise (voir tableau ci-contre). Pour un rendement de 8 t/ha, cela représente 400 €/ha de variabilité de chiffre d’affaires liée au prix, soit environ 50% de la marge. Il n’est donc pas aberrant d’affirmer qu’une bonne maitrise de la vente est aussi importante qu’une bonne maitrise technique. Ainsi, le métier de l’agriculteur se complexifie, et de nouvelles compétences sont nécessaires pour ceux qui désirent garder la main sur leur sécurité financière.

tableau de l'évolution du prix du blé depuis 2002 - fnas

Dans cette perspective de recherche de sécurisation du revenu, nous allons essayer de poser les bases d’une stratégie commerciale permettant de limiter le risque prix.

Prix de campagne Vs prix de marché

Deux modes de commercialisation sont possibles : le prix moyen de campagne et le prix de marché.

Les deux méthodes ne sont pas incompatibles. Une partie de la récolte peut être vendue au prix moyen et une autre partie au prix de marché. Elles correspondent aussi plus ou moins au profil de chacun, comme le résume le tableau ci-contre.

Prix moyen de campagnePrix de marché
Je ne m’intéresse pas aux évolutions de marchéJ’aime suivre les évolutions du marché
Je n’ai pas de temps à consacrer au suivi des marchésJ’aime passer du temps au bureau pour suivre les marchés et contacter différents acheteurs
Je suis avant tout producteur et pas commercialJ’aime avoir un métier diversifié
Je fais entièrement confiance à mon organisme stockeur Je cherche à être autonome et à prendre mes décisions moi-même
Je n’aime pas me sentir en situation de risque. J’ai du mal à prendre des décisionsJe sais gérer mes risques et me décider. J’assume pleinement mes décisions
Je n’ai pas de stockage disponible et ne désire pas investir pour çaJ’ai des installations de stockage à la ferme

Le seuil de commercialisation : la base de toute stratégie

Quel que soit votre mode de commercialisation, le seuil de commercialisation est la base de toute stratégie. Il correspond au prix de vente qui couvre toutes les dépenses, annuités, prélèvements privés et autofinancement des investissements compris. Couvrir le seuil de commercialisation, c’est assurer l’équilibre de la trésorerie de l’exploitation. Le seuil de commercialisation est différent du coût de production qui prend en compte les charges et non les dépenses (les amortissements sont des charges et non des dépenses, les remboursements d’emprunts et prélèvements privés sont des dépenses et non des charges). Couvrir le coût de production permet de réaliser du bénéfice.

Le seuil de commercialisation est l’indicateur économique par excellence vous permettant de vous situer par rapport au marché. Si votre seuil de commercialisation est inférieur au prix du marché, alors vous êtes compétitif. Toutes vos dépenses sont couvertes par la vente et vous serez en mesure de maintenir votre entreprise viable. Si au contraire votre seuil de commercialisation est supérieur au prix du marché, alors il a un problème. Faut-il maintenir cette culture dans votre assolement ? Développer certaines compétences techniques ? Avez-vous trop de charges ? Vos annuités ou vos besoins personnels sont-ils trop importants ?

Cela signifie donc :

  • Dès que le prix de vente atteint le seuil de commercialisation, il est conseillé de vendre car vous avez couvert l’ensemble de vos dépenses.
  • Ne pas vendre à ce prix en espérant avoir mieux plus tard, c’est prendre un risque que le marché baisse et que vous n’obteniez plus ce prix.
  • Tant que la production n’est pas vendue, parce que le seuil de commercialisation n’est pas atteint, un outil protégeant d’une baisse supplémentaire du marché est nécessaire.
  • Inversement, un outil permettant de ne pas passer à côté d’une hausse du marché qui interviendrait après la conclusion d’une vente est également nécessaire.

Les ventes peuvent se faire soit avant la récolte soit après. Cela signifie que dans le premier cas, la campagne n’est pas complètement terminée et l’ensemble des dépenses de la campagne n’est pas entièrement connu. Dans le deuxième cas au contraire, les dépenses de la campagne sont arrêtées et bien connues. Les décisions seront prises en fonction d’un seuil de commercialisation soit prévisionnel soit définitif. Ce sera donc dans un premier temps un calcul prévisionnel sur la base des données des années antérieures. Mais il sera nécessaire d’actualiser régulièrement ce calcul dès que le rendement ou certaines dépenses seront connus de manière définitive. Il est possible d’utiliser des abaques faisant évoluer le seuil de commercialisation en fonction de différents niveaux de rendements ou de dépenses.

seuilcommercialisation
exemple d’abaque faisant évoluer le seuil de commercialisation

Quels sont les outils à votre disposition ?

Les marchés financiers suivent l’évolution des cours d’un grand nombre de produits physiques, parmi lesquels se trouvent notamment les céréales. Ainsi, sur le marché d’EURONEXT il est possible de consulter les cours du blé sur dix échéances futures. Par exemple, en septembre 2020, les cotations donnent le cours du blé jusqu’en mars 2023.

Bien sûr, il n’est pas possible en septembre 2020 de signer un contrat de vente physique au cours affiché pour une livraison en mars 2023. Mais premièrement, ces cotations donnent une information sur l’évolution des cours du blé dans les conditions actuelles du marché. Deuxièmement, il est possible en septembre 2020 de se positionner financièrement sur EURONEXT jusqu’en mars 2023, c’est-à-dire pour la récolte 2022.

L’achat d’options sur EURONEXT

Ce positionnement se fait notamment par l’achat d’options sur le marché d’EURONEXT.

L’option ouvre le droit (et non l’obligation) soit d’acheter (CALL) soit de vendre (PUT) un contrat de blé sur le marché financier à une date future donnée (DATE D’EXERCICE) et à un prix fixé aujourd’hui (PRIX D’EXERCICE ou STRIKE). L’achat de l’option a un coût qu’on appelle la PRIME. La valeur de la prime dépend du prix d’exercice, de la volatilité du marché, de l’éloignement de la date d’exercice…

L’option n’est exercée que si elle permet un gain financier. Dans le cas contraire, elle n’est pas exercée et la prime a été payée pour rien. C’est le principe de toute assurance.

euronext ex1
exemple 1
euronext ex2
exemple 2

Coupler vente de physique et achat d’options

Le raisonnement se complique, car dans la réalité il faut combiner la vente du physique à la coopérative ou à un courtier avec l’achat d’options sur le marché EURONEXT. Les prises de décisions peuvent se situer aussi bien avant la récolte qu’après. Si le physique n’est pas vendu, une hausse des cours est espérée et une baisse est redoutée. A l’inverse, si le physique est vendu, le vendeur ne craint plus de baisse des cours mais aimerait profiter d’une éventuelle hausse.

Exemples :

Un agriculteur vient de semer son blé en octobre 2020. Il commence à avoir une idée des volumes qui seront produits et qui sont à couvrir. Il connait son seuil de commercialisation prévisionnel pour la récolte 2021.

Soit il peut d’ores et déjà signer un contrat de vente du physique (en prenant les précautions nécessaires par rapport aux incertitudes de volumes produits), car le prix proposé couvre son seuil de commercialisation. Il va donc prendre des calls pour ne pas passer à côté d’une éventuelle hausse des cours. Le prix de vente du physique doit alors couvrir son seuil de commercialisation + la prime du call.

Soit les prix proposés pour le physique ne sont pas intéressants. Il ne vend rien par avance, mais va prendre des put pour se couvrir contre une éventuelle baisse des cours qui l’éloignerait encore plus de son seuil de commercialisation.

ventephyachatoption ex1 1
exemple 1 : le physique est vendu dès que le seuil de commercialisation est couvert. avant ou après récolte.
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exemple 2 : le physique n’est pas vendu car le seuil de commercialisation n’est pas couvert.

Analyser pour améliorer

Il est important de prendre des notes au moment des prises de décisions. Quelles sont les raisons qui ont conduit à prendre telle ou telle décision ? Cela permettra en fin de campagne d’analyser les décisions prises au vu des résultats obtenus et, soit de ne pas reproduire dans le futur les mêmes erreurs, soit de reprendre une conduite qui s’est révélée gagnante.

Il est également utile de calculer en fin de campagne le prix de vente final, couvertures sur EURONEXT comprises, et de chiffrer l’impact global de la culture sur la situation financière de l’exploitation. Cela permettra par la suite de mesurer plus facilement les enjeux des décisions de vente.

Quelques conseils pratiques

Respecter son plan d’action

La principale difficulté rencontrée au moment de devoir prendre une décision est la crainte de vendre trop tôt et de perdre du chiffre d’affaires. Or, à force de trop attendre, on finit par vendre au plus mauvais moment. Il sera utile de :

  • Ne pas chercher le pic, mais garder un objectif raisonnable. Par exemple, chercher à être dans le 1/3 supérieur de la campagne. Raisonner en chiffre d’affaires /ha peut aider à relativiser les derniers € recherchés. On attendra davantage pour vendre à 175 €/T, alors que l’on a déjà 170 €/T, que pour passer de 1360 €/Ha (8T x 170€) à 1400 €/Ha (8T x 175€).
  • Respecter les périodes de ventes prédéfinies à partir du moment où les conditions prévues sont atteintes. Le plan prédéfini respectait l’équilibre financier de l’exploitation. Ne pas le respecter, c’est se mettre en situation de risque.
  • Accepter le fractionnement des ventes qui permet de limiter les risques et le stress. Si l’on a déjà vendu 50 ou 60% de sa récolte en couvrant son seuil de commercialisation, on est plus serein pour la suite de la campagne que si rien n’était encore vendu.
  • S’obliger à prendre du temps régulièrement pour faire le point sur ses positions et les évolutions du marché.

Se former, s’informer

Vous l’aurez compris, un minimum de formation est nécessaire pour être en mesure d’intervenir sur le marché EURONEXT. Se former pour bien comprendre son fonctionnement, les différentes options possibles, le contenu des différents contrats (blé, maïs, colza…), le passage des ordres qui se fait par téléphone. Se former pour être capable de décrypter les informations que l’on reçoit et en tirer une stratégie de commercialisation.

Face à la multitude d’informations qui nous parvient, il est conseillé de choisir une ou deux sources d’informations fiables qui analysent et synthétisent les données du marché. Ces sources doivent analyser l’évolution de l’offre et de la demande, ainsi que les données conjoncturelles extérieures au marché qui influencent ses variations. Elles doivent également donner une analyse d’EURONEXT avec des techniques d’analyses spécifiques aux marchés financiers.

Pour tout cela, il faut bien évidemment se donner du temps. Du temps pour se former. Du temps pour analyser et comprendre l’information. Le suivi de l’information sera régulier, au moins une fois par semaine.

Se créer un tableau de bord

Préparer un tableau de bord qui permettra de suivre l’évolution des ventes réalisées et des positions ouvertes. Ce tableau doit être simple à renseigner, sinon il ne sera pas utilisé. Il est préférable qu’il soit réfléchi et conçu par l’exploitant, afin qu’en cours de campagne l’information fournie soit parfaitement maitrisée et comprise.

Idéalement, ce tableau de bord devrait présenter la stratégie de vente prévue avant le démarrage de la campagne : périodes de ventes, volumes vendus, prix attendus, options prises sur EURONEXT. Ainsi, l’exploitant saura à tout moment et rapidement où il en est par rapport à ses prévisions.

Bien évidemment, le seuil de commercialisation est une information importante qui devra apparaitre sur le tableau de bord.

Maitriser les données économiques et financières de son entreprise

Le calcul du seuil de commercialisation est la base de toute stratégie de commercialisation. Pour cela, il faut bien connaitre ses dépenses et leurs variations possibles, faire la différence entre charges (prises en compte pour le calcul du coût de production) et dépenses (prises en compte pour le calcul du seuil de commercialisation). Il faut savoir où chercher les informations dans sa comptabilité.

Il convient aussi de bien connaitre la solidité financière de son exploitation par l’analyse de quelques ratios de son bilan. Quelle marge d’erreur possible ? A partir de quelle perte de rendement et/ou baisse de prix puise-t-on trop dans le fonds de roulement, mettant son exploitation en danger ? Peut-on se permettre le luxe de spéculer un peu ou faut-il sécuriser au maximum ?

Il faut aussi bien maitriser sa trésorerie. Quelles seront ses évolutions au cours de la campagne ? Quand faudra-t-il vendre pour faire face à des besoins de trésorerie ? Pour cela, la maitrise d’un budget de trésorerie est un plus.

Se préparer à la prise de décision

Il est important de se préparer à la prise de décision. Pour être capable de réagir rapidement face aux à-coups du marché, pour ne pas agir sous le coup de l’émotion, pour réduire le stress au moment d’une prise de décision, mieux vaut anticiper et se donner des points de repère indiquant qu’il est temps d’agir.

  • Il faut d’abord organiser la logistique de livraison : quels volumes vendre, y a-t-il des lots de qualités différentes, stockage à la ferme ou chez l’OS… ?
  • Quels OS ou négociant vais-je contacter au cours de la campagne, quelles sont leurs attentes et conditions de vente ?
  • Quelles stratégies de ventes vais-je utiliser ? Vente au prix moyen de campagne ou au prix de marché ? Peut-être est-il prudent de faire un mix des deux. Prix moyen de campagne pour certaines cultures et prix de marché pour d’autres. Cela permet de ne pas avoir à suivre les évolutions du marché pour toutes les cultures.
  • Il convient également de bien définir les capacités et limites financières de l’exploitation. Quand aurai-je des besoins de trésorerie qui nécessiteront de réaliser une vente ? Quel budget maximum allouer aux frais d’intervention sur EURONEXT ?